Concentration du revenu
La part de votre MRR qui dépend d'un petit nombre de comptes.
Mettez cette métrique au travail : explorez l'analyse MRR Stripe de FlowMRR pour suivre mouvements de revenus, rétention et prévisions depuis votre propre compte.
Mesure de la répartition du MRR entre les clients. Le coefficient de Gini vaut 0 lorsque chaque client génère le même revenu et tend vers 1 lorsque la concentration est extrême. Deux entreprises à 50 000 € de MRR peuvent présenter des risques très différents : le premier client peut représenter 2 % du revenu de l'une et 40 % de celui de l'autre. Dans ce dernier cas, une seule résiliation peut menacer l'entreprise.
Formule
Coefficient de Gini + part du premier client dans le MRR + part des 5 premiers clients dans le MRRExemple chiffré
MRR de 80 000 € ; le premier client paie 18 000 €/mois (22,5 % du MRR), et les 5 premiers clients paient 38 000 €/mois (47,5 %) → forte concentration. Le départ du premier client fait immédiatement chuter le MRR de près d'un quart.
Comparaisons illustratives
Part des 5 premiers clients dans le MRRCes plages non sourcées sont des scénarios illustratifs, pas des références sectorielles mesurées, des percentiles ou des objectifs recommandés. Les qualificatifs sont des interprétations éditoriales. Comparez vos cohortes à segment, période, devise et méthode de mesure identiques.
Pourquoi c'est important
Le MRR total ne révèle pas la concentration : une entreprise peut afficher une belle croissance tout en devenant dépendante de deux clients. Les investisseurs testent ce risque lors de leurs vérifications : « Que devient l'ARR si votre premier compte part ? » La réponse doit orienter vos conditions de paiement, vos négociations contractuelles et la priorité donnée à l'assistance de ces comptes.
Erreurs fréquentes
- Ne regarder que le nombre de clients, sans leur part du revenu : 5 % des clients peuvent facilement représenter 40 % du MRR.
- Ne pas refaire le calcul après la signature d'un contrat important avec une grande entreprise, alors que la concentration peut augmenter brutalement.
- Considérer toute concentration comme négative : quelques grands comptes fidèles peuvent aussi démontrer la valeur du produit auprès des grandes entreprises. L'objectif est de connaître ce risque, pas nécessairement de le minimiser.