Concentration du Revenu
Quelle part de votre MRR repose sur une poignée de comptes.
Une mesure de l'homogénéité de la répartition de votre MRR entre clients. Deux comptes à 50 000 € de MRR peuvent avoir des profils de risque radicalement différents : l'un où le premier client pèse 2 % du revenu, l'autre où il en pèse 40 %. La concentration transforme une seule résiliation en événement qui menace l'entreprise.
Formule
Coefficient de Gini (0 = parfaitement réparti, 1 = un seul compte détient tout) + Top 1 % / Top 5 % du MRRExemple chiffré
80 000 € de MRR, le premier client paie 18 000 €/mois (22,5 % du MRR), les 5 premiers clients paient 38 000 €/mois (47,5 %) → forte concentration. Perdre ce seul compte fait chuter le MRR de près d'un quart instantanément.
Benchmark
Part du Top 5 dans le MRRPourquoi c'est important
La concentration est invisible dans un chiffre de MRR global — une entreprise peut croître joliment tout en devenant discrètement une société à deux clients. Les investisseurs font exactement ce test de stress en due diligence (« que devient l'ARR si votre premier compte part ? »), et cela doit influencer vos conditions de paiement, vos négociations contractuelles et la priorité donnée au support de ces comptes.
Erreurs fréquentes
- Ne regarder que le nombre de logos, pas la part de revenu — 5 % des clients peuvent facilement représenter 40 % du MRR.
- Ne jamais recalculer après un gros deal enterprise, exactement le moment où la concentration explose.
- Considérer la concentration comme uniquement négative — quelques gros comptes fidèles peuvent aussi signaler une vraie traction enterprise. L'objectif est de connaître le chiffre, pas toujours de le minimiser.
Suivi dans FlowMRR
Clients → carte Concentration : coefficient de Gini, part du top 1 %/top 5 % et un test de stress churn.
