Délai de récupération du CAC
Le nombre de mois nécessaires pour couvrir le coût d'acquisition d'un nouveau client.
Nombre de mois nécessaires pour que la marge brute d'un nouveau client couvre son coût d'acquisition. Ce délai est crucial lorsque la trésorerie est limitée : un excellent ratio LTV:CAC ne suffit pas si la récupération prend 4 ans alors que l'autonomie de trésorerie n'est que de 12 mois.
Formule
Délai de récupération du CAC = CAC ÷ (ARPU × Marge brute)Comparaisons illustratives
SaaS B2BCes plages non sourcées sont des scénarios illustratifs, pas des références sectorielles mesurées, des percentiles ou des objectifs recommandés. Les qualificatifs sont des interprétations éditoriales. Comparez vos cohortes à segment, période, devise et méthode de mesure identiques.
Pourquoi c'est important
Le délai de récupération du CAC relie la rentabilité par client à la trésorerie. Un délai de 36 mois avec seulement 12 mois d'autonomie de trésorerie crée un problème structurel de solvabilité, quelle que soit la LTV. Les investisseurs accordent une importance croissante à ce délai par rapport au ratio LTV:CAC, car il est plus difficile à manipuler.
Erreurs fréquentes
- Calculer le délai à partir du revenu plutôt que de la marge brute, ce qui le sous-estime : 6 mois au lieu de 7,5 dans cet exemple.
- Raisonner sur une base annuelle plutôt que mois par mois, ce qui masque le détail des premiers mois.